克服銷售中的異議:應對「不」的 3 個技巧

在銷售公司的產品或服務時,知道如何處理可怕但不可避免的「不」對於成功至關重要。你的第一步?弄清楚潛在客戶的真正意義——因為在銷售方面,「不」並不總是意味著「不」。事實上,它最常意味著:

“我覺得太貴了。”
“我沒有權力答應。”
“我太忙了,無法公正地評估這個提議。”
提出正確的問題可以幫助您確定“不”背後的真正原因,然後將“不”變成“是”。

克服銷售中的異議需要練習和技巧。以下是您可能會遇到的三個常見的「不」原因以及有效應對的方法。

當潛在客戶說價格太貴時的提示1.“我覺得太貴了

當你聽到價格太高時,停下來,深呼吸並提出問題,使談話朝著更多了解真正含義的方向發展。您的目標不是向他或她強行推銷功能和優點。您的目標是了解潛在客戶最初猶豫的原因。

例如,他們是否正在進行蘋果與橘子的比較,並需要澄清您與競爭對手相比所提供的產品?或者潛在客戶是否擔心可以在競選活動中攤提的前期成本?

當被告知價格太高時,你可以問:“你認為價格會是多少?”或“你是如何得出這個結論的?”假設您與他或她認為的價格相差不到一百萬英里,並且現在您知道潛在客戶如何確定成本過高,您可以通過詢問價格是否是正確的來確保沒有其他障礙。

如果沒有,請先解決其他障礙。如果他或她對價格的想法和你提供的價格之間的差距就是最初的「否」和「是」之間的差距,那麼你可以轉而出售兩個數字的差額,而不是總成本。

例如,如果您以 50,000 美元的價格銷售產品,而潛在客戶認為成本不會超過 40,000 美元,那麼您應該 台灣電話號碼庫 關注 10,000 美元的差距,而不是 50,000 美元的總額。為了確保充分利用潛在客戶和您自己的時間,您可以詢問潛在客戶如果您解決了價格問題,是否可以註冊產品。這個問題的答案將探出潛在客戶的誠意。

現在,讓我們假設所有事情都排列整齊。您已經確定真正的問題是潛在客戶認為價格會更低,並且有競爭對手提供更低的價格 – 但最重要的是,如果您解決了問題,潛在客戶就會繼續前進。現在,您可以深入了解自己與競爭對手的不同之處,並在需要時重組您的產品/服務。

您需要刪除一些內容以滿足他們的數量,或重申您的報價的價值。例如,你可能會說:「女士。潛在客戶,我們只談論全年 10,000 美元的差異,而且我們提供的產品包括競爭對手不提供的產品。或者,您可以在報價中添加(以真正的打包銷售形式)一些具有較低或無硬性成本附加的東西:“女士。展望未來,聽起來我們有合適的產品;如果我們添加這個額外的產品,會縮小差距嗎?

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希望在調整報價價值時

 

您可以讓買方同意進行對雙方都有利的銷售。

你是在跟對的人說話嗎?2.“我沒有權力答應。”
有時,潛在客戶可能會拒絕,但您發現他們需要其他人的批准才能完成購買。這個答案可能是最具挑戰性的答案之一。最重要的是要尊重和理解,請記住,其中一些決策需要指揮鏈中兩個或更多高層人員的參與。您的目標是找出還有哪些人參與其中,並弄清楚如何在下一次電話或訪問中吸引他們。

如果問一兩個問題後,您確定您的潛在客戶願意繼續前進,但最終決定權在其他人手中,您可能會 夥伴以折扣價為您提供所 這樣說:“先生。”展望未來,以我多年的銷售經驗來看,我幾乎沒有讓其他人代表我成功銷售過。如果您相信該產品能夠滿足您的需求,我很樂意與其他利害關係人交談。錯過這個機會將是一種恥辱,因為有人只是看了提案而沒有從專業對話中受益。

一旦您(希望)與該決策者建立了聯繫,重要的是要弄清楚您是否要再次向所有參與其中的人銷售,或者只是向新的決策者銷售。您應該儘早讓那個人打電話,因為這將為您和潛在客戶節省時間。

如果您現在無法與決策者通電話

 

您的目標應該是找出何時可以通的電話。如果他或她無法立即 馬來西亞數據 打電話,您可以將其包含在您的下一次電話中,或將其複製到您發送給潛在客戶的下一封電子郵件中,以便讓他們隨時了解情況。永遠記住,有人代表你出售幾乎從來都不是一件好事。您應該始終嘗試親自與決策者交談。

他們有足夠的時間考慮這個提議嗎?3.“我太忙了,無法公正地評估這個提議。”
另一個常見的拒絕實際上是一種阻礙:“我太忙了,現在無法公平地評估這個提議。”當您收到此回覆時,您能做的最好的事情就是讓潛在客戶的整個過程變得更容易。您必須向他們提出問題,以幫助您和潛在客戶以更快、更輕鬆的方式完成交易。只有當你提出這樣的問題時,你才會知道如何做到這一點:“是什麼阻礙了你前進?”

似乎「我太忙了」的答案最常出現在第四季。在此期間,大多數公司開始計算明年的預算,許多員工都會休假。

您可能會發現,當您在第四季度收到此答案時,實際上可以更容易解決。您可以利用該優惠並告訴潛在客戶明年很可能不會有這個機會,這是事實。

你可以這樣說:「先生。前景,我完全理解。在 XYZ 公司,我們在聖誕節和新年期間關閉。我不想咄咄逼人,但明年就不會提供這個優惠了。也許你現在就可以購買,如果這能讓事情向前發展,我們可以推遲計費。

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