說服甚至沒有網站的企業接受數位廣告？就在那時我學會如何推看不見的產品，真正的挑戰銷不可能的東西。

向棋盤遊戲公司出售煙霧

我的第一個客戶不是精通科技的新創公司或大公司。這是一家出售兒童棋盤遊戲的小公司。轉折？他們甚至沒有網站。

當我走進那個會議室時，我感覺自己走錯房間了。執行長向我展示了他們遊戲的目錄（是的，是實體目錄），並說：“這就是我們的銷售方式。”

“你有沒有想過在網上銷售你的產品？”我說。

他看著我，就像我剛剛建議他向月球發射火箭一樣。「我們不做網路方面的事情。太複雜了。

很好的開始。

我的工作是讓他們相信投資 Google Ads（一種他們看不見或摸不著的產品）是發展業務的關鍵。但是，如何向甚至不相信網路的人出售數位牙買加電話號碼庫廣告呢？

約翰·貝尼特斯 (John Benitez)在Unsplash上拍攝的照片

讓無形成為必需品

我知道我不能從統計數據或術語開始。談論印象和點擊率只會讓事情變得更糟。所以我畫了一幅畫。

「想像一下，」我說。「一位媽媽坐在家裡，試圖為說故事vs說故事講故事：它們有何不同以及如何將它們結合起來以造福您的品牌她的孩子找到完美的棋盤遊戲。她在Google中輸入“適合 8 歲兒童的有趣遊戲”。現在，她可能正在尋找大品牌，但如果你的遊戲出現在那裡怎麼辦？

執行長眨了眨眼。 “你能做到嗎？”

「是的，」我自信地說，儘管我暗自害怕他們會問怎麼做。

談話轉移了。我們談論了他們的遊戲——是什麼讓它們如此特別以及為什麼孩子們喜歡它們。我向他們展示了 Google Ads 如何幫助他們吸引已經在搜尋他們提供中國新聞的產品的用戶。突然間，「網路的東西」這個想法似乎並沒有那麼糟。

克里斯哈迪 (Chris Hardy)在Unsplash上拍攝的照片

向沒有數位業務的公司出售廣告技術不僅僅是推銷產品。這是為了推銷這樣一個理念：他們看不到的未來值得投資。

這是我在推銷看不見的東西方面學到的第一個真正的教訓：人們不會購買他們無法想像的東西。我的工作不是解釋 Google Ads，而是幫助他們想像這樣一個世界：他們的遊戲因為合適的客戶在網路上找到了它們而被搶購一空。

當執行長最終說：「好吧，讓我們嘗試一下」時，我感覺自己就像賣給了他們一艘太空船一樣。

照片由Jotform在Unsplash上拍攝

1.人們不需要完全理解－只要足以信任你即可

執行長在會議結束時並沒有理解演算法是如何運作的。但他離開時相信我可以幫他賣更多遊戲。這才是最重要的。

2.展示，而不是講述

告訴某人他們的產品將在網上銷售是一回事。向他們展示它如何融入客戶的生活是另一回事。出售無形的東西意味著將抽象的想法變成相關的故事。

3.從他們所在的地方開始，而不是你希望他們在的地方

我本可以在整個會議上討論登陸頁面和關鍵字策略，但我會失去它們。相反，我從他們關心的事情開始——如何銷售更多遊戲——然後逆向工作。

向一家沒有網站的棋盤遊戲公司銷售數位廣告是我做過的最困難的事情之一。但它告訴我，銷售的真正技巧不是解釋你所銷售的產品，而是幫助人們相信一切都有可能。

有時，銷售看不見的東西意味著舉起一面鏡子，向客戶展示他們甚至不知道自己擁有的潛力。如果你能做到嗎？你可以賣任何東西。