缺失的 B2B 案例研究

案例研究是公司可以投資內容行銷的最強大的工具之一。對於潛在客戶來說，沒有什麼行銷文章比閱讀其他公司如何使用您的產品或解決方案來解決業務問題、節省資金或創造更多收入更有說服力的了。

CMO 委員會最近的一份報告發現，企業買家將案例研究評為第三^大最值得信賴的資訊來源，僅次於同行組織的資訊和行業組織的論文。考慮到同一研究發現，只有 9% 的 B2B 買家將供應商製作的白皮書視為值得信賴的資訊來源，因此案例研究的理由非常引人注目。

內容行銷研究所 4 月發布的另一項研究指出，案例研究是 B2B 公司的首要任務之一，因為案例研究對有效性具有最高的信心。

那麼，如果您堅持抵制，是什麼阻礙了您？開始利用現有客戶來之不易的讚譽的路線圖是什麼？問自己這 3 個問題，如果您回答是，請查看我們解決案例研究障礙的線索。

問題 1：我是否不願意強加給現有客戶，或因為公司政策而認為答案是否定的？

這是可以理解的。您不想做任何讓現有 國家電子郵件列表 客戶處於可能不舒服的境地的事情。但讓我們直接切入最常見的擔憂之一：法律部門甚至公關部門的斧頭可能會阻礙批准或阻止案例研究的開始。一些公司也制定了一般性的公司政策，禁止他們認可供應商。聽起來很絕望，對吧？但如果超過 70% 的 B2B 公司都在進行案例研究，那麼顯然有辦法繞過斧頭持有者。 

破案線索：  不要害怕提問，也不要以表明你預期會被擊落的方式提問。

說明重點不是認可供應商。它以最佳實踐為特色。您的客戶知道看到產品或服務的實際應用範例有多麼有價值。他們在僱用你之前可能會查看案例研究。因此，讓您的客戶知道，他們將幫助其他公司尋找最佳實踐，並成為成功識別問題、研究解決方案並最終為其組織帶來利益的典範。 這其實並不是正式認可的「大要求」。

如果這個策略不起作用，那麼詢問案例研究是否可以簡單地講述所做的事情，而不需要任何直接讚揚您的公司或產品的客戶報價。這種做法通常會安撫法律監管機構。 

解決案例的線索：預先消除可能的反對意見，讓客戶很容易說「是」。與您的客戶進行友好的對話，討論採訪他們進行案例研究的可能性，並設定他們的期望： 

• 原因：您進行案例研究的原因，即您的意見 如何撰寫出色的案例研究來支持​​銷售 — 網路研討會要點 將幫助其他面臨同樣挑戰的公司…xyz。說明您希望將它們用作如何與供應商合作解決 xyz 問題的最佳實踐範例。
• 方法：解釋整個過程 – 他們不需要做太多工作 – 並且只需要花費 30 分鐘左右的時間。
• 批准：向他們保證他們將能夠查看和批准他們的報價。 

解決案例的線索：當客戶拒絕時，請認識到公司政策以外的問題可能在起作用：

• 太忙了，無法參與這個過程。當他們同意時，他們的心是在正確的地方，但工作需求阻礙了專案的實施。如果是這種情況，請幫助他們了解您將承擔繁重的工作，只需要少量的時間進行面試和批准。
• 溝通能力差。並不是每個人都擅長清楚闡述業務挑戰、提供的解決方案和結果。如果您的客戶聯絡人不是一個很好的溝通者，請主動採訪他們小組中的其他人，這可以幫助充實問題並講述故事。

透過正確的方法，您可以克服許多「違反公司政策」和「時間承諾」的反對意見。我發現，一旦克服了這些障礙，我們客戶的 90% 的客戶實際上很樂意談論他們的體驗。

問題 2：我有內部資源進行個案研究嗎？誰該進行採訪和寫作？

案例研究需要時間才能正確發展。有 迴聲資料庫 事實收集、採訪、寫作和編輯。如果客戶不在現場，員工可能會因出差而離開辦公室。此外，需要創建一個與您的整體品牌完美契合的圖形模板。

破案線索：  組織起來。透過列出滿足以下條件的客戶清單來簡化流程：

• 他們對您的產品或服務的體驗感到滿意。看起來很明顯，對吧？但請確保在計費或與客戶的任何其他接觸點上不存在您不知道的外圍問題。
• 與專案主要聯絡人關係穩固。
• 主要聯繫人具有良好的溝通技巧。

透過決定您想要透過外部權威案例研究提供的產品或服務來提升哪些產品或服務，從而確定清單的優先順序。如果您正在實施良好的入站行銷，請務必選擇最能突出您在廣告活動中優化的關鍵字的案例研究。

案例解決線索：  將案例研究作為行銷預算中的特定項目，並指派最好的作家來領導該項目。 

• 銷售人員很少是進行訪談或資訊收集的最佳選擇。他們的技能和重點不是創造出色的案例研究，而是完成交易和讓客戶滿意。期望銷售代表將這一點添加到他們的職責中會造成延誤，並可能導致不那麼令人信服的結果。
• 透過使用與客戶沒有太多會面時間的公司代表，您將獲得更好的報價和更開放的故事敘述。對於客戶來說，與他們的主要客戶代表或技術聯絡人談論該流程可能會很尷尬。
• 採訪主要的內部銷售、工程和支援人員，他們可以告訴您有關該客戶的關鍵事實以及您的產品或解決方案的問題。
• 建立內部完成時間表以加快流程。

問題3：如果我缺乏內部資源，是否會猶豫是否要外包個案研究？

一些行銷和銷售人員擔心受僱的作家會做或說一些不恰當的事情，並在某種程度上給公司帶來不好的印象，甚至危及未來的商業機會。但通常情況下，客戶實際上更容易向第三方開放並討論公司的服務和績效。但制定指導方針很重要。

案例解決線索：選擇有案例研究經驗的供應商，並要求查看工作樣本。

• 設定您希望如何在整個過程中處理客戶互動的期望。
• 確認您的合約中有保密條款。
• 如果您需要親身感受作者與客戶的互動，請參加前幾個案例研究訪談。
• 為個案研究制定具體目標。
• 為案例研究作者提供案例研究重點的產品/解決方案的清晰概述。 

案例研究的最終案例 

案例研究是我最喜歡為客戶做的專案之一。聽到解決問題的故事很有趣，很高興能夠向我們的客戶傳達如此真誠的讚美！

因此，無論您是在內部管理和編寫案例研究還是將其外包，請解決您對入門可能存在的任何常見誤解和恐懼，並將案例研究列入您的行銷優先事項清單。您將透過向新潛在客戶講述您如何為現有客戶解決相同業務挑戰的相關且有力的故事來幫助他們找到您。

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