间接可管理指标：销售目标

高度可管理的指标：销售活动所有被认为直接“可管理”的指标都与销售人员或销售经理的活动有关。这些销售活动（以及它们所属的更大流程）可以通过销售经理的单方面决策来管理。

例如，销售经理可以间接可管理指指示销售人员完成针对主要客户的帐户计划，或者可以选择为销售代表提供的培训类型。这些类型的决策提供了唯一可以真正以某种程度的确定性和控制力进行管理的销售人员指标，因为它们是销售人员或经理可行决策的直接结果。

我们观察到的许多指标都是

衡量实现特定销售目标或销售 手机号码数据 目标是否成功的指标。销售目标不是经理可以单方面做出的决定，因为它们需要客户或员工在一定程度上的同意，但销售目标可以通过管理导致销售目标的先前销售活动而受到间接影响。例如，销售经理不能指示客户交出更高的钱包份额（销售目标），但他们可以指示销售人员增加他们的客户规划活动（销售活动），这最终会影响他们从客户那里获得的钱包份额。

销售目标指标在诊断问题和规划未来销售活动方面具有很高的价值。它们可以帮助您衡量您已取得的成就，确定您想要实现的目标，并决定您需要如何改变流程才能实现新的销售目标。

难以管理的指标：业务成果

我们观察到的最后一类指标是业间 果达尔马宁坚持这项改 接可管理指务结果，包括非常高层次的结果，通常是企业级的。业务结果与销售活动或流程没有直接关系，无法直接管理。业务结果只能通过实现某些中间销售活动来影响，这些中间销售活动由销售目标驱动，从而实现所需的业务结果。例如，销售经理不能直接影响市场份额（业务结果），但客户钱包份额的增加（销售目标）应该会导致市场份额的整体增加。

业务结果指标在报告中具有很高的价值。这些企业级测量必须得到高度重视（而且确实如此），尽管它们在管理中唯一的积极作用间接可管理指是衡量成功并确定哪些销售活动和销售目标需要改变。

对销售主管的启示

对于销售主管来说，这意味着 007 厘米 只在一个层面（例如收入）间接可管理指收集指标会将实现预期业务结果所必需的销售目标和销售活动间接可管理指置之不理。如果销售主管希望真正控制销售队伍并管理销售人员以实现预期结果，那么必须衡量和报告销售活动、销售目标和业务结果。