這個故事講述了我如何將一屋子茫然的目光變成了一生的關於溝通、適應和擁抱尷尬的課程。
本來不是的大日子
那是一個星期二的早上，我正要發表演說。一位推銷轟炸的銷售人員的自白 不只是任何球場——能讓我的名字出現在地圖上的球場。或者說我是這麼想的。客戶？一家大型媒體公司可以將我們雜亂無章的小型廣告科技解決方案變成家喻戶曉的名字。賭注？天高地闊。我的信心？完全沒有根據。
我帶著幻燈片走進董事會會議室，幻燈片非常閃亮，幾乎讓人尖叫“我花了一整晚的時間來做這件事！” （劇透警告：我有。）團隊坐在那裡，面無表情，看起來像是被拖離了更重要的事情。一個人正在桌子底下檢查手機，但他甚至沒有禮貌地把它 科威特 電話號碼庫 藏起來。
我的演講進行了五分鐘，我就知道我注定要失敗。
照片由Unsplash上的活動創作者拍攝
PowerPoint 死亡
當我第一個打哈欠打來時，我正在第三張幻燈片解釋我們的「協同價值主張」。聲音也很大——那種你不能禮貌地忽視的聲音。我的觀眾消失得比我的尊嚴還快。
不過，我一直在仔細瀏覽我的幻燈片。為什麼？因為那是你該做的，對吧？錯誤的。我太執著於我的劇本，以至於沒有註意到那些茫然的眼神、斜視的目光，或是後面那 幫助您優化團隊腦力激盪的 10 個技巧 個在記事本上亂寫亂畫的人。
然後，問題來了。
“好吧，但是……為什麼我們需要這個？”
就好像肚子被人狠狠地打了一拳。為什麼他們沒有得到它？球場非常完美（至少我是這麼認為的）。數字加起來。這些幻燈片是藝術品。但我意識到了一些可 中國新聞 怕的事情：我沒有賣給他們。我正在向我腦海中想像的他們的版本出售。
後果：自殘的事後剖析
不用說，我們並沒有完成交易。在回家的火車上，我在腦海中重播了一遍，每一個尷尬的笑話和每一個過度使用的流行語都讓我感到畏縮。 「協同」？我在想什麼？
但事情就在這裡發生了逆轉。那次失敗迫使我提出一些棘手的問題：
– 為什麼我如此關注產品而不是它解決的問題？
– 為什麼我沒有早點注意到他們的反應？
– 而且，最重要的是，為什麼我會先使用「協同」這樣的字眼？
照片由Aaron Burden在Unsplash上拍攝
像人一樣銷售
我花了一段時間——還有一些令人畏縮的推銷——但我學會瞭如何真正與觀眾建立聯繫。這是我發現的：
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別再投球了。開始交談。
當我不再將推介視為表演並開始將其視為對話時，一切都改變了。人們不想眼花撩亂；他們希望被理解。
2. 閱讀房間。
如果他們打哈欠，你就輸了。如果他們笑了，你就贏了。如果他們亂寫亂畫……好吧，也許你的推銷不是問題。
3. 像人一樣說話，而不是像幻燈片一樣說話。
沒有人會說「協同價值主張」來達成交易。使用人們在現實生活中實際使用的語言。
4.比他們更了解他們的問題。
最好的推銷不是關於你所銷售的產品，而是關於他們正在努力解決的問題。如果你能比他們更能闡明他們的問題，他們就會相信你能解決問題。
救贖弧
一年後，我向另一個大客戶推銷。這一次，沒有閃亮的幻燈片。只需一塊白板、一支記號筆和一段對話。我從一個問題開始：
“你的團隊每天最頭痛的事情是什麼？”
在那次會議結束時，我不僅得到了他們的關注，也得到了他們的信任。一周後我們簽署了協議。
這個故事的寓意
有時我們都會爆炸。無論是推銷、會議或公司歡樂時光聚會上的尷尬笑話，失敗都是不可避免的。訣竅是失敗前進。
回想起來，我很感激那次失敗的投球。它教會我不再機械化，變得更好奇，最重要的是，變得更人性化。所以，下次你準備「推銷」時，請記住：這不是用幻燈片讓他們眼花撩亂。這是為了向他們展示你真正關心他們。
也許——只是也許——把「協同」排除在外。