本集討論 Devo 如何實施基於帳戶售行銷協調 的行銷 (ABM) 並協調其行銷和銷售團隊。來自 Devo 的 Greg Aquavella 分享了他們如何透過與賣家舉行的需求庫培訓課程和每週一對一來克服挑戰。他強調透過協作協調銷售和行銷工作並提供對賣家重要的見解的重要性。該集還涵蓋了確定管道加速的機會以及將需求生成工具整合到現有銷售工作流程中以簡化流程。總體而言，它專注於透過收入團隊之間的有效協調來實現 ABM 成功的最佳實踐。
最美好的時刻
- 01:44
為什麼 Devo 實施 ABM 計劃，注意到其複雜的購買週期和龐大的交易規模。 - 03:07
與銷售保持一致的挑戰。 - 06:42
格雷格透過需求庫培訓調整銷售代表的「靈光一現」的有趣故事。 - 09:08
格雷格討論了一位代表將他們的想法利用需求庫資料作為一致性的定義。 - 11:37
為具有 MQL 思維的行銷人員開始考慮管道的建議。 - 15:07
Greg 強調將工具整合到現有的銷售工作流程中以簡化流程。
關於客人
Greg Aquavella 是 Devo 的行銷總監。 Greg 擁有超過 12 年的行銷經驗，並且專注於以客戶為基礎的策略 6 年多，是協調行銷和銷售以實現 ABM 成功的領先專家。在 Devo，Greg 領導實施了全球 ABM 計劃，以更好地瞄準大型企業客戶。他負責透過全球 ABM、數位和現場行銷策略創造收入並取悅客戶，並支援 Devo 的程式化帳戶智慧引擎。
與格雷格·阿誇維拉聯繫
重點
ABM 是一種整體方法，需要協調行銷、銷售和客戶成功
協調銷售和行銷對於成功實施 ABM 至關重要
安排每週與個別代表進行一對售行銷協調 一交流，以了解客戶的優先事項
利用需求庫培訓幫助賣家在銷售方法上應用見解
根據開放機會確定“管道加速遊戲”的機會
將需求產生工具整合到銷售工作流程中，以簡化銷售代表體驗
將工具和見解與現有銷售流程結合可以快速獲勝
引號「ABM 不僅僅包含行銷，因為 德國 電話號碼庫 如果你做得好，你就可以在整個組織、跨多個職能部門工作，並在正確的時間購買所有東西，並使每個人都朝著單一的目標和產出保持一致。——格雷格·阿奎維拉 本集亮點
請告訴我們 Devo 在啟動以客戶為基礎的策略以及幫助團隊從領先驅動的世界轉向 ABM 方面的經驗。
Greg 解釋說，當 Devo 首次推出基於帳戶的策略時，其目標之一是幫助人們從領先驅動的世界轉向 ABM 模式。他指出，Devo 的購買週期很複雜，許多委員會成員都參與大型交易，與只關 為您的企業制定電子郵件行銷路線圖的技巧 注潛在客戶相比，ABM 更適合他們的上市動議。 Greg 也提到，ABM 使他們能夠更有針對性，並確定他們可以在關鍵客戶中發揮最大影響力的地方。
Devo 在協調銷售方面面臨的最大挑戰是什麼？
Devo 在與銷售保持一致方面面臨的最大挑戰是獲得賣家的支持，因為如果銷售團隊不參與並遵循正 中國資料庫 確的流程，他們的 ABM 計劃就不會成功。為了解決這個問題，格雷格實施了需求庫培訓，每天售行銷協調 與賣家進行一小時的一對一會面，幫助他們了解數據的價值和對銷售方法的見解。這種情況一直持續到格雷格看到“靈光乍現的時刻”，賣家明白瞭如何自己應用它。
Devo 透過協調行銷和銷售取得了什麼樣的成果？
Greg 提到，Devo 在協調行銷和銷售方面取得的一些關鍵成果包括：
- 賣家現在將他們利用需求基礎數據的想法帶到行銷中，例如自訂報告請求，這顯示了真正的一致性
- 銷售和行銷團隊已經形成了一種輕鬆的節奏，他們定期開會討論客戶和合作機會
- 透過 Salesforce 等整合簡化工具並深入了解賣家的工作流程，為兩個團隊帶來了快速勝利
對於那些可能與銷售不完全一致或認為自己在沒有溝通的情況下進行真正的 ABM 的團隊，您有何看法？
格雷格解釋說，與銷售團隊持續、直接的接觸至關重要。他建議每周安排與個別代表的一對一會議，以真正了解售行銷協調 們的優先事項、挑戰和回饋。格雷格會強調溝通比簡單地發送報告或電子郵件的重要性，因為需要有意義的協作和對話來實現團隊之間的真正協調。他鼓勵行銷人員向銷售代表徵求意見，並尋找機會在銷售過程中直接支持他們。
即使存在衡量挑戰，您會給那些可能希望作為 MQL 取得成功的行銷人員哪些關於如何開始考慮管道的建議？
Greg 建議專注於 MQL 的行銷人員透過查看 CRM 中的開放機會和帳戶來開始考慮管道。他建議確定針對特定客戶、行業或機會階段的潛在“管道加速策略”，以幫助更快地完成銷售流程中的交易。即使沒有直接的管道衡量，此練習也可以幫助行銷人員了解如何更好地支援賣家。他還建議利用意圖和客戶活動數據為代表提供有關他們正在工作的客戶的見解，以加強行銷工作。
您對基於帳戶的科技產業可以做出哪些改變來更好地協調收入團隊有什麼想法嗎？
根據 Greg 的說法，基於帳戶的行業可以透過專注於簡化工具和技術以無縫地適應現有的銷售工作流程來更好地協調收入團隊。他認為，將需求產生功能直接整合到 Salesforce 等平台中，而不是售行銷協調 單獨的單點解決方案，可以顯著減少銷售代表的摩擦。