市场情报：增加销量的策略

监控市场，收集相关数据，分析并战略性地使用这些信息来增加销量并提高公司的竞争优势和增长。这就是市场情报（MI），对于那些想要创新并在竞争中保持领先的人来说，这是最重要的概念之一。

这一战略在实际行动中有效地与市场营销和销售相结合，为商业部门提供了其期望制定和实施最符合业务目标和目的的计划的方向。

在企业界，如果不了解竞争对手，就无法在市场中保持并脱颖而出。对于任何想要成长和脱颖而出的人来说，基准测试都是必不可少的。

但问题是：如何将市场情报有效地运用到销售中？您可以利用收集到的信息做什么来创造良好的商机并在竞争中获得优势？

在本文中，除了回答这些问题和其他问题之外，我们还将解释销售中的市场情报是什么，这种技术如何运作，以及您的公司应用 IM 和增加销售的主要步骤是什么。

什么是市场情报？

市场情报是收集和汇总有关市场、竞争对手、公众和涉及公司的所有变量的重要数据和信息，作为营销和销售行动的基础，目的是实现公司的商业目标。

对这些数据的合格分析有助于从战略上指导决策过程。这是一个持续的过程，包括以下行动：

• 每日市场监控；
• 捕获和收集有关贵公司运营所在部门的相关数据；
• 分析所收集到的信息；
• 智能地应用研究信息，并与企业及其受众的概况保持一致。

所有这些都是与营销和销售部门联合完成的，以便收集以下数据：

• 销售和消费趋势；
• 市场行为；
• 产品和服务，用于比较；
• 收取的价格；
• 顾客意见；
• 销售模式。

以及如何获取这些数据？投资人力和技术资源。集中精力于一个解决方案而忘记另一个解决方案是没有意义的，因为它们是相辅相成的。

所以：

• 培训您的团队，使他们与公司的目标保持一致并能够使用所提供的工具；
• 提供能够捕获与您的运营相关的信息并开展市场研究的系统和软件。

此外，专门从事此过程的公司支持至关重要，这样市场情报在销售中的应用才能真正高效。

市场情报在 B2B 销售中的重要性

市场并不是一个统一、标准化、同质的环境。它由不同的观众组成，有各自的特点。也就是说，针对不同的客户群体，还有不同的销售模式，以更积极、更个性化的方式满足他们的兴趣。这是在公司之间进行的企业对企业（B2B）的情况。

因此，不要尝试对该受众使用通常对B2C消费者有效的销售策略，因为它们通常会失败。至关重要的是，您的销售团队必须做好充分的准备并了解服务这些买家的市场。

有必要考虑针对该受众的不同策略，例如：

• 您的 B2B 销售团队所使用的领导模型；
• 销售类型；
• 出售时间；
• 规划每个步骤的行动；
• 指标和衡量标准；
• 构成整个商业过程的其他因素包括：

始终要记住，出售给该消费者的产品和服务将作为分销渠道内其他买家的投入。

B2B 市场情报可以评估什么？

在这个领域，至关重要的是，收集的竞争对手的表现数据可以告知针对 B2B 受众的销售过程的每个阶段，从勘探到所使用的软件类型。

了解基准如何运作以及哪些市场策略在销售周期 手机号码数据 中取得了成功（例如从销售人员第一次接触客户直到完成交易），对于制定行动计划至关重要。

如何在您的公司中应用市场情报？

公司的市场情报是改善战略和方法的重要支持。

通过收集有关竞争、市场和组织本身的准确数据，管理层 手术复杂性和内容审核要求等各 和销售团队可以以多种方式开展工作，将信息应用于销售过程的每个阶段，帮助定义：

• 产品;
• 价格;
• 晋升;
• 正方形；
• 关键绩效指标。

战略发展

该策略是根据通过市场情报收集的信息制定的，例如：

• 错误修复；
• 预测分析；
• 营销和销售行动；
• 实施新工具；
• 调整运营流程。

KPI定义

考虑使用从市场情报收集的数据来确定定量和定性的KPI （关键绩效指标）。它们将有助于显示你的努力是否朝着你既定的目标前进。

可以评估的指标有很多。模型的正确选 細胞數據 择将取决于要遵循的行动或策略。

B2B 销售中最常用的战略 KPI 是：

• 客户获取成本（CAC）；
• 平均销售票（一定时期内的平均销售价值）；
• 客户流失率（或取消率）；
• 客户满意度指数（NPS）；
• 胜率；​
• 漏斗中的机会；
• 生命周期价值（LTV）；
• 市场份额（公司在其利基市场中的销售额百分比）。

选择系统

有许多工具（一些是免费的或可在云端使用）可以提供必要的数据。以技术的眼光做出这一选择，最好是有专业咨询，因为所选软件必须：

• 满足公司的需求；
• 提供关于股票表现的合格且真实的信息；
• 进行有效的数据分析。

数据资格

如何确认所收到的信息的有效性？这是一个巨大的挑战。要知道如何筛选相关数据、选择来自不同来源的所有数据，您需要技术和市场经验，因此专业支持非常重要。

一个技巧是创建一个可以回答你业务需求的问题列表，例如：

• 市场的“痛点”是什么？
• 哪些市场需求仍未得到满足？
• 其他领域的公司正在采取哪些可以应用于您的业务的策略？
• 竞争对手在哪些方面不足？
• 哪些趋势可以推动贵公司的发展？

数据解释

一旦收集并确认数据，就需要对其进行解释、了解发生的情况并优化结果。这种分析不仅取决于所选的 KPI，还取决于影响您业务的情景信息，例如：活动领域、消费市场、经济等因素。

因此，采用适合您的公司分析方法，通过研究和测试提供更准确的答案非常重要。

市场情报在商业领域的 4 种应用

一旦你了解了市场情报在实践中如何发挥作用以及它对企业有何用处，就该了解它如何应用于销售以及它在商业领域有何用处了。

通过 4 个实际应用了解这一​​过程。

1 – 识别并列出潜在客户

市场情报与营销和销售情报之间存在着天然的联系，当它们结合在一起时，可以识别和列出潜在客户，并使潜在客户联系更加准确。

这是因为 IM 工具考虑了您公司的理想客户资料(ICP) 。该系统考虑了细分市场和地理位置等特征，确定了潜在客户并确保了更好的结果。

对于具有特定市场、复杂产品和高票价的企业来说，此功能通常非常有用。

2 – 向销售支持团队提供意见

在此过程中，销售团队将获得研究数据和必要的工具，以便他们能够做好准备并掌握相关信息来联系客户。这将使销售更有效率。

在此领域，市场情报可以实现以下目的：

• 预测竞争对手的行动；
• 了解潜在客户的需求、疑虑和不满；
• 改进行动计划，重新明确路线，改进方法，以取得有效成果。
• 帮助建立剧本和销售脚本，以教学方式指导如何接近潜在客户、与他们建立融洽关系并以最佳方式进行谈判。

立即观看：如何构建销售支持区域

3 – 监控和分析竞争业务策略

监控竞争对手正在使用的商业策略以及客户对这些方法的反应是可应用于商业规划的市场情报的另一个特点。

战略管理收集和处理的信息有助于销售区域的改善。对于公司来说，了解市场正在采用的商业模式非常重要，这样公司才能调整、纠正或创新自己的商业模式。

这种战略管理视角需要内外兼修，始终进行比较和认识缺陷，一旦发现缺陷，就迅速纠正。

4 – 销售团队整合

销售团队处于战略地位，可以补充市场情报收集的数据，使分析更加全面。

考虑到他们与客户和潜在客户保持直接联系，对行业趋势、竞争对手的优势、劣势和需求有内部了解，并能收集构成分析的重要信息，帮助制定战略和决策。

经过正确的培训后，他们可以利用直接从客户收集的其他相关信息来加强市场研究，例如：

• 不滿意；
• 建议；
• 赞美；
• 有关竞争的信息，例如：价格、促销、优势和提供的好处；
• 新产品上市。

投资市场情报对销售的优势

公司的销售部门通常会从市场情报的应用中受益匪浅，因为该策略将监控其运营的商业环境并观察可能影响其业绩和发展的一切因素。

市场情报领域可以成为管理人员决策的重要盟友，通过收集精确、合格的信息，实现内部和外部的分析和战略行动。

在所提供的优势中，我们重点强调：

• 了解市场和客户对您的产品或服务的看法；
• 确定您的产品与其他产品的不同之处或如何使其更具吸引力；
• 展示您的品牌在消费者心目中的形象；
• 深入了解现有和潜在客户的概况；
• 观察竞争对手的动作、策略、行动和成长；
• 提高方法效率，重点关注外向销售；
• 保持公司的竞争力，审视自身和竞争对手；
• 通过警告可能出现的损失来降低企业风险；
• 了解你的基准；
• 投资基于数据的创新，确保安全性和自信度。

市场情报工具

市场提供了许多工具选择。我们列出了最广泛使用的软件，这些软件能够完美适应不同的业务领域并能够为所有类型的企业提供相关信息。一探究竟！

1.皮质

它被认为是巴西领先的营销和销售智能平台。大力支持，帮助公司成长，发挥决策作用。它具有全球数据覆盖范围、接触准确性和许多自身变量。

它是一种灵活、易于集成的工具，有助于快速构建分析和仪表板，支持营销和销售策略。

2. Econodata

B2B 勘探平台通过收集联系人的数据帮助公司找到理想的客户。有了这些信息，销售团队可以进行更积极的勘探。与市场上的其他参与者不同，他们不提供列表。

3. Leads2b

用于生成、鉴定和管理B2B销售线索和销售的完整工具。优化您的主动勘探和成本管理的结果。

4.地理融合

该平台是国内最大的数据生态系统之一，可帮助大中型企业（无论属于哪个领域）提高销售量并增加市场份额。这是一个地理市场情报工具，可提供准确、最新的区域数据，例如消费者习惯。

这是消费品行业广泛使用的软件，为商业途径提供了更合格的零售商和批发商基础。

它还允许通过API集成工具，以获取有关人口概况、公司和特定地区特征的信息，从而进行详细和有针对性的分析。

5. MindMiners

该平台结合技术与市场研究，将人类行为的各个方面映射、可视化、探索并转化为数据，始终快速、轻松且可靠。它真实、实时地展现了巴西各地人们最多样化的形象。

6. Neoway

Neoway 是一个开发大数据分析和人工智能解决方案的平台，可为您的流程提供精确的决策和生产力。

大数据是一种存储大量结构化和非结构化数据的手段，适用于需要进行预测分析以实施相关行动的大型公司。

从中可以获得重要的见解以改善业务绩效和决策。

市场情报：世界各地的案例

市场情报在每种类型的企业的决策中都发挥着至关重要的作用。查看两家大公司（一家是德国公司，一家是美国公司）的示例，以及他们实施 IM 的结果。

HelloFresh：更好的转化率和客户忠诚度

德国公司 HelloFresh 直接向十个国际市场的消费者提供新鲜食品和食谱，该公司实施了一套市场情报系统来集中处理全球绩效报告，每天可节省 10 到 20 个小时的工作时间，并为区域销售和营销团队提供实时数据以便他们做出敏捷决策。

因此，HelloFresh 的销售和营销团队能够对客户行为趋势做出反应并动态优化活动，从而提高转化率和客户忠诚度。

可口可乐公司：精准、敏捷

可口可乐最大的独立装瓶合作伙伴美国可口可乐装瓶公司联合公司 (CC BCC) 采用市场情报，使 IT 和营销团队只需点击几下鼠标即可了解交付运营、预算和盈利能力等指标，并集中了来自数百个不同来源的数据。

因此，销售团队现在可以在现场通过 iPad 访问移动仪表板，从而提高灵活性并使他们能够销售更多产品。执行报告每天自动更新，推动战略决策。