埃克萊拉納賈

標籤: Country Wise 电子邮件营销列表

  • 简单来说，销售漏斗是什么？

    销售漏斗是吸引、留住客户并引导客户完成销售的过程。简单来说，销售漏斗是潜在客户从第一次接触报价到购买产品、服务或信息的路径。

    内容：

    • 销售漏斗。适用范围
    • AIDA 模型
    • 创建销售漏斗的 5 个步骤
    • 转换。销售漏斗绩效分析
    • 转化优化

     

    销售漏斗看起来像一个圆锥体

    从视觉上看，销售漏斗被描绘成一个圆锥体，其中上部较宽 Country Wise 电子邮件营销列表 的部分对应于第一次结识，圆锥体的底部对应于交易的结束。从图中可以看出，每一级都按照筛子的原理工作，筛选物通过筛子进入下一级。营销人员将理想的销售漏斗视为一个管道：有多少感兴趣的客户进入其中，就有多少客户成为买家。但实际上，这几乎是不可能实现的。

    建立销售漏斗的能力对于企业主、营销人员和销售经理来说都是必需的。这将提高广告投资的效率，并使公司的利润增加数倍。

    创建正确的销售渠道需要付出努力，而这始于研究。

    在本文中您将了解：

    • 什么是销售漏斗以及它在哪里使用，
    • 线上和线下业务方法的差异，
    • AIDA 模型如何在销售漏斗中发挥作用，
    • 获得创建漏斗的分步计划，
    • 了解如何衡量和优化漏斗不同阶段的转化。

    如果公司已经有现成的模型，看完文章之后你将能够分析并提高转化率。我们将在文末谈及这个问题。

    销售漏斗。适用范围

    事实上，销售漏斗无处不在：从总统选举 将 SEO 线索转化为客户与其使用“营销策略 到选择装修壁纸。我们每个人有时都会成为漏斗的参与者或创造者。

    例如：每天有 1000 人看到一家商店的招牌，其中 800 人需要这种商品，700 人感兴趣并抽出时间进店，300 人向卖家询问商品，150 人购买了商品。

    这是理解销售漏斗的经典示例。在每个阶段，都会有一些潜在客户因各种原因被淘汰。有些人不喜欢商店的名字，有些人不喜欢招牌、卖家、产品、价格，有些人没有钱现在就购买，有些人需要与家人商量。

    通过网站销售时也会发生同样的事情。

    客户通过搜索引擎或社交网络找到它，查看优惠，接受订阅新闻通讯的邀请或留下他们的联系信息。然后您可以通过电话或邮件列表与他们互动。

    筛选潜在客户的阶段称为漏斗的级别或阶段。每个级别都有自己的规则和吸引和留住客户的方法。

    该方案适用于线上和线下销售方式。

    不同之处在于，在线下追踪潜在客户的来源更加困难，有时甚至是不可能的：电视广告、报纸、传单等。这使得分析和调整渠道绩效变得更加困难。

    在线销售漏斗的好处——分析和预测。

    1. 可以追踪客户来自哪里（Yandex Metrica）；
    2. 了解他的行为和兴趣（网络管理员、热图），
    3. 从他收到联系信息起就与他保持联系（发送新闻通讯、有趣的优惠、进行追加销售），
    4. 对已经购买的客户进行调查（根据权威的《哈佛商业评论》的客户调查，品牌对他们的意见感兴趣可以数倍提高忠诚度），
    5. 记录所有购买。

    在竞争激烈的环境中，了解销售漏斗并创建销售漏斗的能力将使企业家能够有效地利用广告预算，与潜在客户建立关系并获得更多利润。

     

    订阅我们的电报频道随时了解最新新闻和当前出版物！
    订阅

    如今，直销正在逐渐失去市场，客户要求采用一种温和、不引人注目的方式，并将他们的利益考虑在内。无收银机商店的新趋势（顾客自己做出购买决定）和网上销售的发展都证明了这一点。

    AIDA 模型

    销售漏斗的概念起源于1989年的美国，美国律师Elias Lewis根据顾客在做出购买决策时的行为心理，提出了“购买漏斗”的概念。经过30年的发展，一种新的营 电话线索 销模式——AIDA诞生了。直到今天，它仍然是世界上所有营销人员的工作方案。

    AIDA 是关于客户从第一次了解产品到购 买产品过程中的成熟度的概念。它包含 4 个阶段：

    • 注意力;
    • 兴趣;
    • 欲望;
    • 行动。

    获取漏斗的概念和客户成熟度的概念被合并为一个新术语——销售漏斗。

    根据业务类型和目标，漏斗可能有不同数量的阶段。但主要的始终是4个。

    1. 吸引注意力（例如通过广告）
      是人们已经了解他们的需求并开始收集有关此问题的信息的阶段。他们访问社交网络、点击搜索引擎中的广告、在 YouTube 上观看视频。该过程需要不同的时间。有时，在这个阶段就已经发生购买。但更多时候，这是一个研究和评估信息的时间。
    2. 激发兴趣（通过正确呈现信息和与客户直接联系）。这时，我们就可以通过有用的内容和响应式沟通来吸引客户。
    3. 欲望的出现。客户已经知道自己想要什么，但仍然怀疑在哪里购买最好。现在是消除他的疑虑（解决反对意见）的时候了，给出一个能让你与竞争对手区分开来的优惠：免费送货、赠送礼物、第二件商品的折扣。限制顾客购买商品后获得奖励的时间非常重要。这样，他就能更快地做出决定。
    4. 执行某项动作。这是我们推出漏斗时所追求的目标。一旦实现目标，与客户的合作就不会停止。提供新的建议，征求推荐和反馈，与客户保持联系并继续引导客户实现下一个目标。据统计，由于建立了信任关系，重复销售变得更容易。

    过去几年，重复销售在企业整体营销战略中的作用变得越来越重要。原因如下：

    • 平均销售收入增加，
    • 留存比获取更便宜，
    • 更高的客户忠诚度。

    著名商人、全球大公司服务战略实施顾问约翰·乔尔（John Tscholl）在其著作《服务作为竞争优势》一书中，给出了重复销售的统计数据：

    • 吸引新客户的成本要高出公司 5 到 10 倍，
    • 保留客户可以节省75%的利润，
    • 吸引新客户的成本不断上涨，而留存率却基本保持不变，
    • 拥有大量对品牌忠诚的常客使得品牌本身具有投资吸引力。

    创建销售漏斗的 5 个步骤

    让我们继续在实践中创建销售漏斗。在交易中，明确的行动计划是首要任务，因此我们将行动分为 5 个步骤。

    步骤 1.创造、包装商品/服务并开发 USP（独特的销售主张）。

    根据 AIDA 模型，这是零阶段，发生在客户了解公司之前。顾客的反应将取决于产品的质量和展示的独特性。

    “我们拥有最低的价格和最高的质量”不再有效，现在有很多这样的优惠。

    还有：“买二送一”或“对质量不满意？退款。”

    USP 应该激发兴趣并使您与竞争对手区分开来，解决客户的问题，吸引购买的好处或乐趣。

    为此，需要研究受众、他们的兴趣、痛点、需求和行为。转到 Yandex Wordstat，输入主题的关键词。在 Yandex Metrica 中注册，分析访客的行为。然后将您的观察结果转移到您的登录页面和博客内容中。

    在此阶段，创建登录页面并准备在社交网络上做广告的资料。理想情况下，使用所有可能的工具来吸引客户群体：

    • 登陆页面，
    • 博客，
    • 销售脚本，
    • 电子邮件通讯，
    • 考虑上下文广告，
    • 网站的 SEO 文本，
    • 以及其他。

    只有在您充分准备好与客户会面之后，才可以开始广告活动来吸引客户。

    第二步，与观众进行冷接触。在此阶段，我们推出了吸引潜在客户熟悉该产品的可用渠道。这是观众第一次接触该公司。

    如果我们谈论的是线下销售，那么在这个阶段卖家的技能很重要。如果我们谈论的是在线销售，那么资源访问者熟悉的内容的质量就会发挥重要作用。网站的可用性和顾问回答问题的意愿起着重要作用。

    在此阶段，成交量不超过 10%；只有最坚定或对时间最敏感的客户才会在第一次接触时进行购买。