了解利用意圖數據進行 B2B 銷售和行銷的 10 種強大策略。學習識別潛在客戶、提高評分並創建個人化行銷活動以提高投資報酬率。
2024 年 10 月 8 日
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24分鐘讀完
傑·圖爾需求庫 GTM 專家副總裁
理解和利用意圖數據對於銷售和行銷的成功至關重要。透過捕捉和分析來自潛在買家的數位訊號，企業可以識別市場內的潛在客戶，個性化他們的推廣，並顯著提高轉換率。無論您是想增強 ABM 策略、防止客戶流失，還是創建更有針對性的內容，意圖數據都可以提供您做出明智決策所需的見解。
在這份綜合指南中，我們將探討 10 種強大的策略，幫助您充分利用意圖數據的潛力，使您能夠在競爭中保持領先地位，並為您的業務帶來有意義的成果。
- 辨識市場線索
- 提高潛在客戶評分
- 創建有效的以客戶為基礎的行銷 (ABM) 策略
- 創造競爭性的比賽
- 識別流失風險高的客戶
- 尋找追加銷售和交叉銷售機會
- 個性化您的內容行銷策略
- 創建有效的重定向行銷活動
- 發送有效的直接電子郵件
- 銷售支援
1. 確定市場線索
使用意圖數據識別市場銷售線索不僅僅是收集資訊；它是關於分析行為訊號，以查明正在積極尋求與您的業務提供的解決方案一致的潛在客戶。
此過程涉及追蹤線上 B2B 銷售和活動（例如內容互動、搜尋查詢和數位參與），以識別誰處於購買週期以及他們做出決定的準備程度。
定義您理想的客戶檔案 (ICP)
首先明確定義理想客戶的特徵。這包括產業、公司規模、職位、痛點和購買動機等因素。
定義明確的 ICP 可協助您專注於識別符合您業務目標的 B2B 買家。當您確切地知道自己的目標受眾時，您可以更好地客製化行銷和銷售策略來滿足他們的需求。
選擇正確的意圖資料來源
- 第一方意圖數據。從數位資產收集意圖數據，例如網站互動、登陸頁面訪問、部落格參與度和社交媒體互動。這些數據提供了有關潛在客戶如何與您的品牌互動的寶貴見解。
- 第三方意圖數據。與B2B 意圖資料提供者合作，他們匯總來自行業出版物、論壇、評論網站和社交媒體平台等外部來源的資訊。這 B2B 銷售和些數據將您的影響力擴展到直接互動之外，並有助於識別可能未與您的品牌直接互動的 B2B 公司。
專業提示 →
當帳戶對您的關鍵字的興趣突然增加時，Demandbase 會通知您。這表明一個潛在的購買窗口，讓您可以迅速採取行動。
現在就試試吧！
辨識相關意圖訊號
- 內容消費。追蹤潛在客戶參與的內容類型。他們是否下載案例研究或收聽網路研討會？這揭示了他們的興趣領域和潛在的痛點。
- 關鍵字搜尋。監控潛在 薩爾瓦多 電話號碼庫 客戶在搜尋引擎和其他平台上使用的搜尋字詞和短語。這可以深入了解他們的具體需求和挑戰。
- 與競爭對手 B2B 銷售和的互動。密切注意正在研究競爭對手或與競爭對手互動的潛在客戶。這表明他們正在積極探索選擇並可能正在考慮購買。
- 公司統計和技術數據。評估潛在客戶的公司規模、行業或技術堆疊是否與您的 ICP 相符。
專業提示 →
Demandbase 的人工智慧將擴展和完善您的列表，利用其龐大的資料儲存庫來建議與您的目標受眾產生共鳴的其他關鍵字和短語。
取得個人化演示
對潛在客戶進行評分和優先排序
收集意圖資料後，根據潛在客戶的意圖訊號以及與 ICP 的一致性為潛在客戶分配分數。此流程稱為潛在客戶評分，可協助您確定銷售和行銷工作的優先順序。分數越高表示轉化潛力越大。
有針對性的外展
- 個性化訊息傳遞。精心製作滿足潛在客戶特定需求的訊息，並展示您的解決方案如何解決他們的痛點。
- 相關內容。提供與他們表現出的興趣相符的有價值的內容，例如案例研究或白皮書。
- 及時跟進。在潛在客戶的興趣仍然很高的時候與他們互動。快速跟進可以在將潛在客戶轉化為客戶方面發揮重大作用。
範例 →想像一下，一位潛在客戶 什麼是 B2B 銷售線索？你如何生成它們？ 經常閱讀有關雲端安全挑戰的文章，下載了有關網路安全解決方案的白皮書，並在線上搜尋「最佳網路安全工具」。這種行為表現出在這個利基市場內強烈的購買意願。
作為回應，您的銷售團隊 B2B 銷售和可以透過個人化的電子郵件或電話進行聯繫，突出顯示您注意到他們所使用的資源，並提供可以幫助他們完成購買之旅的其他資料。
2. 提高潛在客戶評分
提高潛在客戶評分涉及改進 中國資料庫 評估潛在客戶的準備和相關性的方法。透過將意圖數據整合到評分模型中，您可以提高評估的準確性和預測能力。
這可以確保您的銷售和行銷團隊將精力集中在最有可能轉換的潛在客戶上，優化資源分配並提高投資報酬率。
如何實施
定義意圖訊號
- 高強度訊號。例如白皮書下載、演示請求、定價頁面瀏覽量以及對漏斗底部內容的參與。這些信號表明了強烈的興趣和接近購買決定。
- 中等強度訊號。包括特定的頁面訪問（如產品頁面）、重複的網站訪問或延長的會話持續時間。這些顯示人們的興趣日益濃厚，可能會發展成為購買意願。
- 低意圖訊號。例如社群媒體按讚或漏斗頂部的內容互動。這些是最初的參與點，可能會也可能不會演變為強烈的購買興趣。
專業提示 →
借助需求庫，您可以識別隨著時間的推移始終具有高意圖的帳戶，表明對您的產品持續感興趣。
指定分數
根據不同意圖訊號的重要性和與您的業務的相關性，將分數分配給不同的意圖訊號。高意圖訊號應接收較高的點值，而低意圖訊號應接收較低的值。
- 作業範例：
- 演示請求 = 50 分
- 定價頁面瀏覽量 = 40 點
- 白皮書下載 = 30 分
- 部落格訂閱 = 5 分
根據您的具體業務目標和歷史資料調整積分值。例如，如果定價頁面瀏覽量與轉換的相關性比演示請求的相 B2B 銷售和關性更強，則為它們分配更高的分數。
專業提示 →
將 Demandbase Intent 與您的 CRM 或行銷自動化平台集成，根據潛在客戶的意圖等級為其分配分數。
測試您的集成
設定閾值
建立明確的分數閾值來對潛在客戶進行分類：
- 熱門線索（高優先）。高於某一點（例如，80 分）的分數表示立即參與的機會。
- 熱情的潛在客戶（中優先順序）。中等範圍的分數（例如，40-79分）可能需要培養。
- 冷線（低優先）。低於較低門檻（例如，0-39 分）的分數表示早期參與度或購買意願較低。
定期檢討並更新意圖信號
持續分析某些行動或行為是否顯示較高的購買意願。例如，是否有新的內容類型或互動表明已準備好購買？
此外，根據點值對轉換率的實際影響來修改點值。這可確保您的評分系統保持相關性和有效性。
納入負分
負分涉及識別表明潛在客戶興趣下降或取消資格的行為。這有助於防止不合格的潛在客戶獲得高分。
負面訊號的例子：
- 取消訂閱電子郵件
- 多次拒絕報價
- 造訪您的職業頁面（可能表示對就業而不是購買感興趣）。
這有助於防止不太可能轉換的潛在客戶分數過高。
使評分與銷售階段保持一致
- 客製化您的評分系統以反映不同的銷售週期階段。根據潛在客戶的旅程階段修改積分值，確保您的評分系統準確反映他們參與或購買的準備。
- 例如，網路研討會註冊在認知階段可能比決策階段更有價值。
收集銷售回饋
- 定期向銷售團隊尋求有關銷售線索品質和評分準確性的回饋。銷售團隊根據與潛在客戶的現實互動提供有價值的見解。
- 高分潛在客戶的轉換是否符合預期？儘管潛力巨大，低分線索是否仍被忽視？
範例 →假設您注意到下載特定案例研究的潛在客戶的轉換率始終較高。您可以增加與下載該案例研究相關的分數以反映其重要性。
相反，如果訪問您的職業頁面的潛在客戶很少轉化，您可以對該行為引入負分。
3.制定有效的以客戶為基礎的行銷（ABM）策略
4.創造競爭性的比賽
使用意圖數據的競爭涉及識別正在考慮競爭對手產品的潛在客戶，並策略性地吸 B2B 銷售和引他們以突出您的產品的優勢。這種方法使您能夠在買家旅程的關鍵時刻有效地定位您的品牌，從而有可能從競爭對手那裡贏得他們的支持。
範例 →假設潛在客戶重複造訪競爭對手的產品比較頁面並下載他們的定價指南。
透過使用此意圖數據，您可以觸發個人化的電子郵件活動，突顯您的產品相對於競爭對手的優勢。
這封電子郵件可以提供免費試用或演示，展示您的競爭對手所缺乏的高級客戶支援或獨特整合等功能。
此外，您可以投放有針對性的廣 B2B 銷售和告來強調這些差異化優勢，並將潛在客戶引導至專門設計用於轉換競爭性潛在客戶的登陸頁面。